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Défense

<strong>LE COUTEAU SUISSE DE L'EXPORT</strong>

<strong>ACCOMPAGNEMENT</strong> <strong>UNE DÉMARCHE À L'EXPORT RÉUSSIE SE TRADUIT PAR UN ACCOMPAGNEMENT BIEN CIBLÉ. PANORAMA NON EXHAUSTIF DES OUTILS ET AIDES À L'EXPORT, PRINCIPALEMENT EN RÉGION, PUBLICS ET PRIVÉS.</strong>

Pas de guichet unique pour être accompagné dans sa démarche d'internationalisation. Le chef d'entreprise doit donc trouver et frapper à plusieurs portes, choisir le bon service, ce qui lui prend évidemment du temps… Une situation qui a incité un groupe de travail du comité stratégique de la filière aérospatiale en Midi-Pyrénées à y consacrer quelques efforts. L'objectif de ce groupe de travail, composé d'une dizaine de chefs d'entreprise (PME, ETI, groupes), est de rassembler les acteurs qui proposent un accompagnement, pour établir dans les prochains mois une cartographie des dispositifs. En attendant, voici une liste non exhaustive de ces acteurs.

AEROSPACE VALLEY.Le pôle, dont l'action doit s'étendre à terme de Poitiers à Montpellier, est impliqué dans de nombreuses actions d'aide à l'export en partenariat avec d'autres acteurs (Gifas, CCI, Madeeli, Business France, etc.), notamment en em-menant des délégations sur des salons à l'international ou, dans le cadre d'accueil de délégations étrangères, en organisant des rencontres pour les entreprises qui le demandent (en mai, par exemple, le pôle accueillera une délégation de Taïwan).

En propre, Aerospace Valley propose d'autres services : des VIE mutualisés entre PME, action financée par la Direccte jusqu'en 2017. Laselec, Jedo Technologies, Nexio, Orme, ISP System, Aquitaine Electronique, entre autres, en ont profité. Depuis un an, également financé par la Direccte, un diagnostic export est réalisable, via un consultant qui aide l'entreprise à organiser sa stratégie. « Nous avons aussi comme projet de placer des seniors aux Etats-Unis et au Canada, chargés de la prospection et du développement d'affaires, annonce Thilo Schoenfeld, délégué aux affaires internationales. Il nous faut trouver le business model. » Aerospace Valley peut être utile aux entreprises aéronautiques grâce à sa capacité de ré-seautage. Impliqué dans un réseau européen de clusters aéronautiques, le pôle peut s'appuyer sur ces partenaires pour identifier des contacts.

MADEELI. L'agence du développement économique, de l'export et de l'innovation en Midi-Pyrénées a acquis au fil des années une véritable légitimité dans l'internationalisation des entreprises. Parlons tout d'abord des actions collectives : Madeeli permet de chasser en meute sur les salons incontournables du secteur (Bourget, Aircraft Interiors, MRO,AIME à Dubai), en proposant aux entreprises de se placer sous son pavillon. Au salon AIME, en février 2016, 70 % du pavillon français provenaient de la région LRMP… A la clé, une délégation plus visible, avec un package de services : gestion de la logistique, rencontres organisées entre entreprises de la même région, mais aussi avec des donneurs d'ordre. « Si on y va seul, il faut parfois prendre un stand de 9 m² au minimum, ce qui coûte cher : 9 000 euros ! » précise Philippe Baylet, responsable du service attractivité chez Madeeli. Parfois, des ETI comme STTS ou Sogeclair préfèrent, plutôt que de prendre un stand de leur côté, se greffer à ce pavillon régional dont l'aspect réseautage est incontestable - à Madeeli, on parle même d'un « festival off »… La PME ou la start-up intéressée peut donc bénéficier d'un dispositif « International Midi-Pyrénées », qui consiste en une aide financière couvrant jusqu'à 50 % des dépenses éligibles jusqu'à 3 000 euros (frais de stand, RDV BtoB, transport, etc.). Dernier exemple en date : Madeeli, en partenariat avec Business France, a emmené une dizaine d'entreprises de la région sur un pavillon Aerospace Valley de 120 m² au salon Aircraft Interiors à Hambourg, le 5 avril. Certaines entreprises parisiennes préfèrent même rentrer dans ce giron, à l'instar d'UUDS Aero qui est aujourd'hui une « habituée ». Créé par la région Midi-Pyrénées et piloté par Madeeli, le dispositif « Croissance PME » permet d'accompagner financièrement les entreprises qui ont un potentiel de croissance. Dans ce cadre, un contrat d'appui à l'export est déployé depuis deux ans, accessible à tous. « On accompagne toutes les dépenses : prospection des clients, croissance externe à l'international, implantation, travail d'experts (Business France, consultants privés, agents dans le pays cible), protection des brevets à l'international, recrutement des cadres export, VIE », détaille Hervé Serres, responsable des plans « Croissance PME ». Il s'agit de couvrir jusqu'à 50 % des dépenses de l'entreprise à hauteur de 100 000 euros. En région, ce sont quelque 50 entreprises aéronautiques qui ont bénéficié de ce dispositif, surtout des PME, parfois des ETI. Exemples : Aerofonctions (aide au conseil et subventions à l'export) ou Laselec (réseau d'appui sur le Japon et contrat d'appui de 100 000 euros, suivis par un second contrat d'appui du même montant). Autre service annexe, le réseau d'appui, qui est une prise en charge à 100 % par la région d'un service de Business France.

De nouveaux services sont en passe de compléter ce catalogue, notamment ceux liés aux études réalisées par Madeeli. Actuellement, deux études sont en cours sur la fabrication additive et sur les entreprises duales. Sur ce dernier point, l'objectif à terme est d'accompagner les entreprises duales à l'international, comme l'explique Hervé Serres. «Nous analysons les lacunes et les besoins de ces entreprises, qui ne sont pas outillées pour exporter du matériel militaire. Nous remettrons l'étude à la fin du premier semestre pour que l'Etat et la région puissent définir un plan d'action. » CCI INTERNATIONAL MIDI-PYRÉNÉES. Message aux entreprises : «Venez nous voir avant de dire que vous n'arriverez pas à exporter », exhorte Alain Di Crescenzo, président de CCI Toulouse et viceprésident de CCI International. Cette structure, présente dans tous les départements, propose plusieurs services : analyser la viabilité d'un projet à l'international (quelle stratégie, quel produit ou service, quels pays, quels moyens), pour ensuite guider l'entreprise vers les aides à l'export adaptées. Des réunions techniques ou pays sont aussi à disposition, ainsi que la prise en charge des formalités à l'étranger. Chaque année, la CCI régionale accompagne plus de 1 200 entreprises à l'international, dont un tiers environ dans l'aérospatiale. Sur le terrain, l'organisme organise des rendez-vous BtoB avec son réseau de chambres de commerce à l'étranger ou Business France et accompagne des entreprises sur des salons comme Ebace ou Aircraft Interiors. A noter : les salons toulousains comme le Toulouse Space Show ou Aeromart sont d'envergure mondiale. Le Forum Destination International (FDI), organisé par la CCI régionale, permet d'explorer les opportunités de développement à l'international. Cette année, il aura lieu au Centre de congrès à Toulouse, le 23 juin 2016, avec plus de 40 pays représentés.

CONSEIL RÉGIONAL D'AQUITAINE. Le conseil régional, qui considère l'ASD comme une des filières prioritaires du Plan régional pour l'internationalisation des entreprises (Prie) sur la période 2013-2015, s'est fixé comme objectifs, tous secteurs d'activité confondus, d'augmenter de 400 le nombre des entreprises exportatrices et de doubler la part des pays émergents dans le commerce extérieur aquitain. En 2012 et en 2013, 4,5 millions d'euros ont été attribués à 103 entreprises cherchant à se développer à l'export et 600 000 euros à 800 entreprises pour des actions collectives de promotion et de prospection. On peut toutefois constater que la filière ASD, avec seulement 10 entreprises aidées depuis 2011, n'est peut-être pas la plus demandeuse en matière d'aides à l'export. Autre dispositif imaginé en 2015 par la région, les incubateurs, implantés dans quatre pays et qui, localement, s'appuient sur les partenaires les mieux adaptés : la Chambre de commerce française et Business France en Allemagne (Francfort et Sarrebruck), Altios International au Brésil (São Paulo), Business France, Salvéo et Pramex International en Chine (Shanghai et Shenzhen) et French Tech Hub aux Etats-Unis (Boston et San Francisco). Ces incubateurs, dont le budget pour trois ans se monte à 1,4million d'euros, ont vocation à faire gagner du temps aux entreprises en leur offrant une expertise marchés, des réseaux partenaires, ainsi que des solutions de centres d'affaires. L'incubateur Allemagne a d'ailleurs organisé, le 17 mars, un séminaire sur Témoignage : Laselec, une PME multicarte Pour s'étendre à l'international, Laselec a bénéficié du plan « Croissance PME » pour une démarche de diversification au Japon sur le ferroviaire, avec l'aide de Business France. Puis, la PME toulousaine a décroché deux contrats d'appui export successifs, de quelque 100 000 euros chacun. « Je m'appuie souvent sur Business France pour rédiger et diffuser nos communiqués de presse dans son réseau mondial et pour améliorer notre référencement sur les réseaux sociaux, dont Twitter », précise Marie-Line Laval, directrice commerciale. Laselec passe également par Aerospace Valley et son réseau de VIE, Madeeli pour aller sur des salons, le réseau des CCEF pour échanger des informations. Côté financement, elle a engagé une assurance prospection avec la Coface pour s'implanter aux Etats-Unis, en Russie et en Asie du Sud-Est.

«mener une opération de croissance externe dans le secteur aéronautique en Allemagne ».

CCI INTERNATIONAL AQUITAINE. Depuis 2013, CCI International Aquitaine et le conseil régional ont mis en place un « parcours à l'export » en six étapes, de l'état des lieux qui permet de déterminer si l'entreprise est capable de s'attaquer aux marchés internationaux, jusqu'à l'élaboration d'un plan d'action, en passant par la validation du ciblage par des tests. Pour Jean-Christophe Bagur, directeur de CCI International Aquitaine, ce parcours n'est pas innovant, c'est une méthode reconnue qui fait l'objet, dans ce cas particulier, d'un accompagnement des chefs d'entreprise et leur permet d'éviter les pièges et de s'orienter convenablement tant en matière de marchés que de produits car le savoir-faire n'est pas suffisant. Une approche à laquelle les chefs d'entreprise de la filière ASD, souvent des ingénieurs, ne sont pas habitués et qu'ils doivent intégrer dans leur mode de fonctionnement.

BUSINESS FRANCE.Plutôt connue pour ses actions collectives sur des salons, Business France propose une large palette de services à l'entreprise intéressée par l'export. Au menu : conseil en amont avec des experts sectoriels, études de marché, mise en contact avec des clients et des partenaires potentiels dans le pays cible, communication (diffusion de communiqués de presse, rencontres avec des journalistes locaux), gestion des VIE, soutien aux procédures réglementaires ou douanières. « Ce qu'on fait souvent, c'est tester les marchés, développe Brice Robin, chef de projet aéronautique et spatial de Business France à Paris. On approche les donneurs d'ordre pour tester les produits de l'entreprise et avoir leurs retours sur la pertinence, les adaptations à réaliser, etc. » Il est vrai que la force de : 1 500 collaborateurs dans le monde, des bureaux dans 72 pays, une capacité d'intervention dans 90 pays. Qui sera votre bon interlocuteur ? Cela dépend de la demande. Si on vise un marché ou un pays très précis, mieux vaux contacter Business France dans le pays. Si on cible le secteur aéronautique à l'export, il faut passer par des experts secteur comme Brice Robin. Si l'entreprise a un projet multisectoriel dans plusieurs pays, elle peut contacter le délégué régional (Philippe Eeckhoutte à Toulouse). Des membres de Business France évoluent également au sein de Bpifrance (Jérôme Revole à Toulouse), qui soutient certaines entreprises de la région remarquées par l'Etat pour leur fort potentiel de croissance : ces dernières reçoivent une aide combinée - financière et services de conseil, prospection, etc.

Côté actions collectives, un plan d'action établit chaque année un programme d'événements dans le monde : une quinzaine en 2016 pour l'aéronautique. Business France y envoie partenariat avec des régions.

Combien coûtent les soutiens individuels ? « Toutes nos prestations sont payantes, sauf le conseil initial. Souvent, l'entreprise paie elle-même. Nos prestations peuvent parfois être incluses dans les assurances prospection de la Coface. » Difficile de donner des tarifs tant la palette est large, mais ils sont qualifiés de « très intéressants » par Brice Robin.

COFACE. La Coface propose des produits pour accompagner le développement international des entreprises, notamment des TPE et PME, de la prospection des marchés à l'étranger au financement des biens et services. Elle propose en particulier, depuis fin 2015, une garantie de change sur flux de factures pour l'aérospatiale (intitulée Fuse), un outil de couverture de change euro-dollar adapté à ce secteur et couvrant des durées longues, jusqu'à cinq ans. Jusqu'à présent, les outils bancaires se limitaient à 24, voire 36 mois… cette garantie est donc un outil essentiel pour un marché aéronautique qui fonctionne sur des cycles longs.

Contacts : Emmanuel.roubenne@coface.com (Toulouse) francoise.lamarque@coface.com (Bordeaux) CONSULAT DES ETATS-UNIS.

Pour pénétrer le marché américain, il peut être pertinent de passer par le consulat dédié. Les entreprises qui veulent investir aux Etats-Unis peuvent passer par le programme fédéral SelectUSA, qui veut soutenir et simplifier les démarches des investisseurs aux Etats-Unis. Prochain « summit », du 19 au 21 juin.

Contacts SelectUSA : pour Midi-Pyrénées, Carole Crevel, attachée commerciale, Consulat des Etats-Unis de Toulouse, crevelc@state.gov.

Marie-Josée Andrieu, Regional Investment Specialist France and Benelux, Ambassade des Etats-Unis à Paris, mariejosee.andrieu@trade.gov De manière générale, passer par le réseau des ambassades et des consulats est un premier relais efficace pour appréhender un pays.

CLUB AÉRO DE MAZARS.Acteur engagé au sein de la filière aéronautique, Mazars anime depuis 2009 le Club Aéro. Sa principale vocation est d'apporter aux industriels du secteur un éclairage sur les évolutions du marché et les meilleures pratiques en place. L'internationalisation de la filière est un sujet au coeur de ces rencontres, avec des focus récents sur le Maroc, la Chine, la Russie ou l'Amérique du Nord lors de la dernière édition du club, en décembre 2015, à Toulouse. Des témoignages, retours d'expérience et conseils d'industriels sont d'ailleurs disponibles dans le compte rendu des échanges (sur www.mazars.fr).

Mazars dispose d'un bureau à Toulouse et d'équipes spécialisées en aéronautique qui accompagnent les entreprises dans leur développement international, par exemple dans des dossiers d'acquisition, d'ouverture d'une filiale, de prise en compte des spécificités juridiques, fiscales et réglementaires du pays de destination.

Pour rejoindre le Club Aéro, recevoir les invitations aux manifestations et la newsletter : club.aero@mazars.fr.

PRAMEX INTERNATIONAL. La filiale du groupe Banque Populaire Caisse d'Epargne accompagne les entreprises qui veulent s'implanter à l'étranger. Pour celles qui veut créer une filiale dans un autre pays, Pramex joue le rôle de prestataire administratif : création de la filiale, ouverture d'un compte bancaire, lancement du plan comptable, puis gestion administrative (comptable, fiscale, RH, financière, relations bancaires). « Cette prestation se fait à temps partagé et en français, ce qui permet à la maison mère de piloter sa filiale », argumente Frédéric Grange, délégué régional de Pramex International à Toulouse. Pour l'entreprise qui veut faire une opération de croissance externe, Pramex va définir le cahier des charges avec elle, approcher des entreprises et coordonner l'opération (audits, négociations, valorisation, organisation de la transaction). Un service géré par 160 personnes dans 15 pays, dont la Chine, l'Inde, la Turquie, le Royaume-Uni, la Pologne, l'Allemagne, l'Italie, l'Espagne, le Maroc, la Tunisie, le Brésil, les Etats-Unis. «Dans l'aéronautique, nous avons comme clients des fournisseurs industriels qui veulent généralement ouvrir une filiale commerciale, tandis que les soustraitants préfèrent installer un site de production en rachetant une autre société », témoigne Frédéric Grange. En région, Nexio ou encore Mapaero utilisent les services de Pramex. « Une action très efficace pour notre filiale à Seattle, témoigne Eric Rumeau, directeur de Mapaero. Nous n'avons pas à nous soucier d'un salarié qui gérerait l'administratif : un oiseau rare qui nous aurait coûté cher… Et notre responsable français, qui représente notre filiale américaine, peut s'occuper du business à 100 %. » Contacts : frederic.grange@pramex.com (Toulouse) nicolas.suchanecki@pramex.com (Bordeaux) ACDC PARTNERS.

Ce cabinet de conseil expert en aéronautique accompagne les dirigeants d'entreprise dans leur projet de développement à l'international. Il propose une offre sur mesure : évaluation du potentiel de croissance à l'export, élaboration d'une stratégie de développement, accompagnement dans la mise en oeuvre opérationnelle. L'équipe d'ACDC Partners cumule une expertise de l'international dans les secteurs aéronautique et spatial, et accompagne à ce titre Aerospace Valley dans son action collective « Ciblage marché international ».

RÉSEAUX. « Les organismes peuvent bien sûr nous apporter des soutiens mais ils n'apporteront pas le vécu », souligne le président de Nexio, Frédéric Amoros-Routié. Lui pratique assidûment le partage d'expériences. Actuellement en recherche d'une société à racheter en Allemagne, il utilise le réseau de sociétés de la région - et audelà - pour glaner des conseils. Lorsqu'il a voulu créer une filiale aux Etats-Unis, l'an dernier, il avait appelé, sans les connaître, des sociétés qui l'avaient déjà fait et qui lui ont donné des informations sur les RH, la comptabilité… ainsi que leurs contacts. « Les gens prennent le temps de répondre, déclare-t-il. On rêve d'avoir un vrai réseau pour pouvoir partager nos expériences quand on s'implante dans un pays ! »

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